Upsell

Concepts voisins: Upsell - survente, front-end, back-end

Upsell est un mot anglais qui signifie ‘ventes additionnelle’. Le sens du mot varie pas mal selon les auteurs. Essayons donc de regarder les concepts qui sont derrière (et sur lesquels il n'y a pas la moindre ambiguïté) plutôt que les mots dont le sens varie selon les auteurs.

Directement liés au concept d'Upsell, on trouve les mots suivants:

Upsell, vente supplémentaire, vente d'options, vente croisée, cross selling, front-end sale, back-end sale, vente front-end, vente back-end, vente additionnelle, vente immédiate:

Le Upsell est une tactique de vente qui intervient dans l'une des situations suivantes:

  • Lorsqu'un client passe à la caisse pour payer son produit, le vendeur lui propose des produits complémentaires ou des options supplémentaires. Par exemple, lorsque vous achetez une machine à laver, le vendeur vous proposera systématiquement d'acheter une garantie pour 5 ans en complément à la garantie du constructeur.
  • Lorsqu'un client est en train d'acheter un article, on essaie de lui vendre un produit plus élaboré. Par exemple si un client est en train d'acheter un Ebook, on peut lui proposer une version plus élaborée sur CD avec une vidéo d'explication.
  • OTO ou one time offer: Lorsqu'un client vient d'acheter un article, on lui propose une offre spéciale alléchante pour un autre produit complémentaire. Par exemple, si un client achète un téléphone portable, on va essayer de vendre un abonnement Internet mobile ou un étui en cuir pour ce téléphone à un prix spécial qui n'est valable que s'il achète immédiatement.
  • Lorsqu'un client a acheté un premier produit (produit d'appel ou front-end product), il est habituel de lui proposer ultérieurement d'autres produits, souvent beaucoup plus élaborés (back-end products). Il est en effet plus facile de vendre à un client qui a déjà acheté. Les marketeurs disent pudiquement que les frais de première acquisition d'un client sont plus élevés que les frais de 'repeat-business' c'est-à-dire les ventes de produits de back-end.
  • cross-selling ou vente croisée: Lorsqu'un client a acheté un premier produit vous pouvez lui proposer ultérieurement d'autres produits dans des gammes sensiblement différentes. Si par exemple un client a achèté des vêtements ou des articles de mode, vous pouvez essayer de lui vendre des produits de beauté. Ce processus rend plus difficile au client de changer de produit ou de marque, et par conséquent la société garde le client plus longtemps.

Une des stratégies les plus efficaces sur Internet est de commencer par vendre un produit d'appel (front-end product) et de vendre dans le temps d'autres produits plus chers (produits de back-end). On ne force pas la main du client au moment de son premier achat (le front-end product). Et comme le client vous a communiqué son e-mail, vous pouvez gagner progressivement sa confiance en lui envoyant en alternance des informations utiles et des offres de produits back-end.

Voir aussi: upselling

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